Você, como outros gestores, já pode ter se perguntado como treinar vendedores de material de construção. Isso porque, um dos deveres de um bom líder é o desenvolvimento do time e, com desafios tão específicos, essa é uma necessidade para quem quer alavancar resultados no setor.

Muitas empresas só treinam os vendedores nos primeiros meses de contratação e acham que é o suficiente. Porém, no setor de materiais de construção, uma equipe bem capacitada é capaz de diferenciar a sua companhia da concorrência, aumentar as vendas e se tornar referência no segmento. 

E esses são apenas alguns dos resultados que o treinamento de equipes comerciais proporciona. De acordo com uma pesquisa da Highspot, uma empresa internacional de soluções comerciais, negócios que investem em treinamento obtém um ROI (Retorno Sobre Investimento) de 353%.

Mas como obter números assim? É o que te ensinaremos a fazer neste artigo.

Como líder, você deve saber que, assim como a frequência dos treinamentos, o conteúdo deles também é muito importante. Por isso, separamos as melhores dicas para você entender como treinar vendedores de material de construção.

Você irá conferir conteúdos da metodologia exclusiva do IEV, a maior escola de vendas do Brasil, expert em treinar e transformar equipes comerciais de materiais de construção em especialistas em vendas.

Boa leitura!

O que treinar com vendedores de material de construção?

Quando falamos de treinamentos em vendas, existem alguns conceitos que você precisa usar para ter mais sucesso. Para dar resultados, você deve se basear na ciência por trás das vendas.

Um termo importante para quem quer evoluir o time comercial é o CHA do profissional de vendas. Essa é uma sigla para os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que um vendedor de alta performance (que entrega grandes resultados) precisa ter. 

Como ensina o especialista em gestão de alta performance e sócio do IEV, Raul Candeloro, os times comerciais só conseguem ter grandes resultados se treinarem:

• • Seus conhecimentos (a base de todas as suas atividades);
  • Suas habilidades (como eles atuam no dia a dia);
  • Suas atitudes (como eles agem, pensam e o que transmitem aos outros).

Quando você desenvolve esses pontos, consegue ter vendedores de alta performance na loja e que estão preparados para qualquer situação. 

Além disso, cada profissão possui seu CHA próprio, com tudo que um profissional diferenciado precisa desenvolver ou aperfeiçoar. Em vendas, os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que uma equipe precisa treinar são:

Conhecimentos:

• • A história da empresa em que trabalha;
  • O mercado em que está inserida;
  • Quem são os concorrentes;
  • Quem é o cliente ideal da empresa;
  • O portfólio completo dos produtos e serviços que vende.

Habilidades:

• • Preparar e planejar-se para as vendas;
  • Prospectar novos contatos para a empresa; 
  • Abordar os clientes com sucesso;
  • Fazer o levantamento das necessidades deles (entender suas dores);
  • Apresentar a proposta de acordo com as dificuldades faladas;
  • Negociar e conseguir contornar objeções;
  • Propor o fechamento no momento certo e levar o cliente até a compra;
  • Manter o contato com o consumidor e fazer um pós-venda de qualidade.

Atitudes:

• • Ter iniciativa;
  • Ser organizado;
  • Antecipar problemas e buscar maneiras de resolvê-los;
  • Estudar com frequência e se desenvolver;
  • Lidar bem com as emoções no dia a dia;
  • Realizar suas atividades com ética;
  • Enfrentar os desafios com o objetivo de superá-los;
  • Desenvolver a criatividade;
  • Ter comprometimento;
  • Persistir.

Todos esses pontos têm relação com o que os seus vendedores fazem no dia a dia, e como podem melhorar as vendas deles. Portanto, ao desenvolver essas competências no time, você garante que ele conseguirá realizar as atividades com mais facilidade e trazer maiores resultados.

Ao aplicar treinamentos assim e diversificar os temas, focando nos desafios e necessidades da equipe, o gestor comercial Mateus José dos Santos, da Casa Nova, parte da Febramat, está colhendo grandes resultados junto ao IEV. “Estou gostando muito. Já acompanhava vocês nas plataformas digitais e, agora, trabalhar junto com vocês está sendo muito rico para mim e para a equipe”, ele compartilha.

Como treinar vendedores de material de construção? 3 tipos de treinamento

Agora que você já conhece tudo que uma equipe comercial precisa desenvolver, separamos 3 treinamentos para vendedores de material de construção que você pode aplicar já e alavancar o potencial do time.

1 – Treinamento sobre a empresa

Um vendedor que não conhece a empresa não sabe se portar bem na frente do cliente explicar porque a sua marca é diferente no mercado. Por isso, esse deve ser o primeiro passo de montar um plano para treinar vendedores de material de construção.

Para fazer esse treinamento com o seu time de vendas, você deve trazer informações-chave sobre a empresa, seu perfil de cliente ideal e os seus produtos ou serviços.

Você pode fazer uma apresentação rápida e realizar dinâmicas para os vendedores treinarem os temas em grupo ou em duplas. Uma boa ideia é separar perguntas sobre a empresa para eles fazerem uns pros outros. Para isso, pense: o que é importante eles saberem para atenderem melhor os clientes que entram na loja?

No final, eles devem conhecer tudo que envolve o negócio: fundadores, história, concorrentes, diferenciais das soluções, etc.

2 – Treinamento sobre técnicas de vendas

Esse é um dos tipos mais importantes de capacitação. Existem técnicas de vendas que o seu time precisa usar em todas as etapas da venda para entregar o melhor para o cliente e fechar mais vendas. Por isso, o treinamento constante é importante para impulsionar e reforçar essas práticas.

O Instituto de Especialização em Vendas (IEV), a maior escola de vendas do Brasil, reúne treinamentos práticos voltados ao dia a dia e aos desafios das equipes comerciais. Por isso, se você quer saber como treinar vendedores de material de construção, siga essas dicas de especialista:

• • • Escolha uma dificuldade da equipe de vendas para treinar;
    • Identifique o maior erro. Por ex: dar muitos descontos;
    • Pesquise e faça uma lista de técnicas que os vendedores podem aplicar para solucionar esse desafio e adapte ao universo da sua loja;
    • Traga situações do dia a dia para a dinâmica e incentive os vendedores a usarem o que aprenderam. 

A partir dos treinamentos exclusivos para vendedores de material de construção que o IEV promove, equipes de vendas conseguem alavancar seus resultados de maneira contínua.

“Tudo perfeito. Explicações fáceis e simples de entender, além do que são situações que já fazem parte do nosso cotidiano. E mesmo assim temos muito o que aprender, pois, muita coisa passa batido aos nossos olhos e muitas vezes não percebemos. Está sendo uma grande experiência”, conta o gestor comercial Anderson Carlos Ribeiro, da Rede Construai, que faz parte do programa de desenvolvimento do IEV em parceria com a Febramat.

Quer entender mais sobre como a sua empresa ter mais resultados e destravar todo o seu potencial de vendas? Agende uma reunião com um estrategista do seu segmento e descubra mais.

3 – Treinamento de atitudes

Não pense que as atitudes não podem ser desenvolvidas através de treinamentos, muito pelo contrário. Como qualquer outra competência em vendas, é possível treinar elas com o seu time para aumentar os resultados.

As equipes que fecham os melhores negócios têm uma mentalidade de resiliência para superar seus desafios e aprender com eles, e é exatamente isso que você deve reforçar com a sua equipe. 

Na prática, para fortalecer essa atitude, uma dica de ouro é desenvolver o mindset de vendas. Essa tática reforça a confiança, a resiliência e a segurança em todas as etapas da venda. 

É possível fazer dinâmicas com a equipe de vendas, pegando situações do dia a dia e pensando em soluções para elas, além de acompanhar referências sobre o assunto.

Quantas vezes preciso treinar minha equipe de vendas?

Sempre. Para ter grandes resultados ao treinar vendedores de materiais de construção, você precisa incluir o treinamento constantemente no dia a dia deles.

O que a maioria das empresas costuma fazer é o contrário, e organizar palestras de tempos em tempos, como uma vez por ano. É algo válido, mas, como esses eventos focam mais em motivar a equipe do que ensinar novas técnicas a ela, o entusiasmo “esfria” depois de um tempo.

Por isso, os treinamentos em vendas devem acontecer pelo menos uma vez na semana para a equipe conseguir alcançar a alta performance. Com acompanhamento e foco nos desafios dos seus vendedores, é possível ter grandes resultados.

Essa é a realidade de Adriano Siqueira, gestor comercial da Rede Construai, que, junto ao Instituto de Especialização em Vendas, está se desenvolvendo com o time. “O IEV vem nos agregar muitos fatores, gera muito conhecimento e, dentro do conhecimento, vai nos trazer mais facilidade na hora das negociações. A minha equipe está muito empenhada [com o desenvolvimento]”, ele conta.

Sobre o IEV

O IEV é a maior escola de vendas do Brasil. Desde que foi fundado, em 2014, já ajudou mais de mil empresas de mais de diversos segmentos a venderem mais e melhor ao transformar equipes comerciais em especialistas em vendas.

Atuamos com uma metodologia eficaz do mercado, apoio constante e a presença grandes referências em vendas do país para impulsionar empresas a destravarem seu potencial máximo em vendas.

Para isso, especializamos toda a equipe comercial, desde diretores, líderes, supervisores, vendedores e representantes, para que cada profissional das vendas consiga alcançar o seu máximo de excelência e sucesso em seus segmentos.

Pensando nos desafios e particularidades do segmento de material de construção, o IEV criou o Construvendas, um treinamento exclusivo para ensinar equipes desse setor como ter grandes resultados.