A VIASOFT está confirmada no 31º Enare, que acontece de 7 a 9 de outubro, no Palace Hotel, em Poços de Caldas (MG), com a Rede Clube da Casa como anfitriã. É a sétima vez que a empresa participa do encontro. Parceira da FEBRAMAT desde 2017, a companhia completa em 2026 quase uma década de relação com a federação. E chega ao evento com uma tese incômoda sobre o que está decidindo a escolha do consumidor.

Quem conduz a participação é Leandro Honaiser, gerente comercial do varejo na VIASOFT, onde atua há mais de oito anos dedicado ao varejo de materiais de construção. Nesse período, conversou com lojas de todos os portes em diferentes regiões do país, de operações de bairro a redes com dezenas de pontos de venda.

“Preço continua importando, e muito”, diz. “O que mudou é que ele deixou de decidir sozinho. Disponibilidade, atendimento e cumprimento da entrega entraram na conta do cliente. Se uma loja resolve e a outra deixa o cliente esperando, ele tende a voltar na que resolveu.”

Para o executivo, a resposta histórica do varejo a qualquer disputa de escolha é sempre a mesma. “Desconto é a ferramenta que está mais à mão”, diz. “O problema é quando ele vira resposta recorrente: consome margem todo mês e não corrige a falha que fez o cliente hesitar. Desconto resolve uma venda. Conveniência resolve a próxima.”

Honaiser diz que o efeito demora a chegar no número, e que é isso que torna o problema difícil de enxergar. “Cliente que desistiu por falta de disponibilidade, ou por uma entrega que não cumpriu, não aparece no relatório do mês”, afirma. “Aparece na recompra que não veio no ano seguinte, no orçamento que ele pediu e não voltou para fechar. Quando chega no número, já aconteceu há muito tempo.”

Do lado de dentro da loja, segundo ele, conveniência tem outro nome.

“Um bom vendedor faz muita diferença. Mas simpatia sozinha não sustenta a promessa que foi feita ao cliente. Ter o produto é estoque confiável. Resolver rápido é informação na tela. Entregar no dia é roteirização.”

“Toda loja de material de construção tem alguém que sabe o preço de cabeça, alguém que sabe onde está o estoque de verdade e alguém que sabe qual cliente pode levar a prazo”, afirma.

“Isso é mérito da equipe, e é real. O risco aparece quando o negócio inteiro depende disso. Pessoa tira férias, adoece, muda de emprego. E o conhecimento que está só na cabeça não chega na próxima loja.”

É por esse caminho que, para a empresa, a conversa sobre experiência do cliente termina em gestão. “A rede já ganhou escala de negociação”, diz o executivo. “O próximo passo é ganhar escala de gestão, porque é ela que aparece na experiência do cliente. O cliente não vê a condição que a rede negociou. Ele vê se tinha o produto e se a entrega chegou.”

Entre as frentes que a VIASOFT leva ao encontro estão pesquisa de produtos com informações na própria tela de venda, visibilidade de estoque entre as unidades de um mesmo grupo, meios de pagamento integrados, recursos para entregas futuras, roteirização e acompanhamento da operação logística por aplicativo. A companhia também vem ampliando o uso de inteligência artificial aplicada à gestão, sempre conectada aos dados e à realidade da operação. Honaiser faz uma ressalva sobre a ordem dos fatores: “a inteligência começa nos dados da operação e termina na experiência do cliente. Se o dado da operação está ruim, nenhuma camada inteligente em cima dele salva a decisão.”

Fundada em 1990, a VIASOFT chega a 2026 com 36 anos de operação, capital próprio e sucessão executiva já realizada. “Quando uma rede escolhe um ERP, ela não está escolhendo para o ano que vem”, diz Honaiser. “Está escolhendo quem vai estar do outro lado da linha em 2036. Essa conversa raramente entra na planilha de comparação, e é a que mais custa quando dá errado.”

Nas Rodadas de Negócios, a VIASOFT terá conversas de cerca de 20 minutos com as redes presentes, tratadas como diagnóstico e não como apresentação. “Em vinte minutos não se apresenta um sistema, e não era isso que a gente queria fazer”, afirma. “Em vinte minutos se entende onde aquela rede está perdendo resultado, e onde isso aparece para o cliente dela.”

E o executivo deixa uma pergunta para as redes que estarão em Poços de Caldas: quanto da conveniência que o seu cliente procura hoje a sua operação entrega sem depender de alguém salvando o dia?

O 31º Enare acontece de 7 a 9 de outubro de 2026, no Palace Hotel, em Poços de Caldas (MG).

*Essa matéria foi produzida integralmente pela equipe de marketing da VIASOFT