O sucesso do varejo de materiais de construção não vem por ações isoladas, mas por um conjunto de práticas consistentes e constantes. Segundo a pesquisa Demografia das Empresas e Estatísticas de Empreendedorismo do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mesmo antes da crise econômica ocorrida com a pandemia, mais de 70% das empresas fundadas no país fechavam as portas em menos de dez anos de atividade.

De acordo com dados do SEBRAE, os principais motivos que levam as empresas à falência são a falta de planejamento prévio, negligência na gestão empresarial e a falta de comportamento empreendedor.

Principais motivos pelos quais as empresas fecham:

1. Falta de planejamento prévio

Segundo os dados da pesquisa do SEBRAE, a falta de planejamento prévio inclui fatores como não levantar informações do mercado antes de abrir a empresa e não realizar o planejamento de itens básicos antes do início das atividades.

Confira alguns dados do levantamento:

46% das empresas não sabiam o número de clientes que teriam e nem seus hábitos de consumo;
39% não sabiam qual o capital de giro necessário para abrir o negócio;
38% não sabiam o número de concorrentes que teriam;
55% não elaboraram um plano de negócio;
42% não calcularam o nível de vendas para cobrir custos e gerar o lucro pretendido;
38% não identificaram as necessidades atendidas pelo mercado;
24% não identificaram tarefas e os responsáveis por realizá-las;
21% não identificaram o público-alvo do negócio.

2. Negligência na gestão empresarial

A gestão empresarial diz respeito às ações das empresas em aperfeiçoar produtos e serviços, estar atualizada sobre as tecnologias do setor, inovar em processos e procedimentos e investir em capacitação. De acordo com a pesquisa, a estratégia da diferenciação mostrou-se mais vantajosa para a permanência das empresas no mercado do que a estratégia de custos.

Cerca de 71% das empresas buscam ativamente aperfeiçoar seus produtos e serviços, enquanto que, nas empresas que já fecharam suas portas, apenas 61% fizeram essa busca. Outro dado importante é o de que, nas empresas em atividade, 72% buscam e possuem conhecimento no ramo dos negócios em que atuam. Nas empresas que fecharam as portas, essa preocupação estava presente em apenas 58%.

3. Falta de comportamento empreendedor

O comportamento empreendedor diz respeito à antecipação dos fatos, busca intensa de informações e persistência nos objetivos. Também é importante ter um plano de ações para atingir as metas e os objetivos e saber onde quer chegar.

Em relação ao comportamento empreendedor, 72% das empresas em atividade alegaram que definem planos de ação para atingir as metas e objetivos, apenas 60% das empresas que fecharam as portas fizeram isso.

Outro dado importante registrado foi o de que, nas atividades da empresa, o empreendedor de 87% das empresas abertas sempre contata seus clientes e parceiros, enquanto que nas empresas encerradas, apenas 78% fazia isso.

O caminho a ser seguido no varejo de materiais de construção

A permanência ou não no mercado é, portanto, decidida muito mais pelo conjunto de práticas do que pelas ações isoladas que os empreendedores podem tomar. É preciso ser consistente e constante em seus esforços, pois apenas apagar incêndios não tem efeito quando você está inserido num mercado extremamente competitivo como o varejo de materiais de construção. Não planejar nada pode ser muito mais perigoso para um negócio do que uma crise econômica.

Confira algumas dicas de boas práticas que podem ser o fator decisivo para o desenvolvimento e saúde do seu negócio.

1. Faça uma boa apresentação dos seus produtos na loja de materiais de construção

A disposição dos produtos na área de vendas de uma loja de materiais de construção é um dos pontos chave para o sucesso das vendas. Coloque os itens em um local atraente e com boa visibilidade. O cliente deve conseguir encontrar sozinho o que procura e o vendedor só deve orientar e esclarecer suas dúvidas quando necessário (se o seu perfil de cliente for mais independente, por isso é importante conhecê-lo antes de tudo).

Os produtos devem ser exibidos usando um layout facilitador para que os clientes possam encontrar o que procuram e ainda comprar produtos que não planejaram. Pense em como as pessoas irão se movimentar no ambiente e coloque os produtos no nível dos olhos para facilitar a visualização e o manuseio.

Você também pode espalhar placas com o nome de cada setor da loja para que possam ser vistos à distância, cores diferentes podem ser aliadas para separar cada setor de produto. Também é importante sempre mostrar o preço dos produtos. Além de ser uma prática obrigatória, muitos consumidores desistem de comprar um produto se não virem o preço ou precisarem procurar por ele.

2. Incentive as compras por impulso

Selecione alguns produtos para serem posicionados em pontos estratégicos, aqueles que têm maior visibilidade, e tente criar em volta dele produtos relacionados e de menor valor, dessa forma você estimula as compras por impulso, aquelas que o cliente não estava planejando fazer. Os locais ideais, neste caso, são a entrada da loja e as prateleiras localizadas junto aos caixas.

Os produtos de compra por impulso, como colas, fitas, produtos de iluminação e pequenas ferramentas, devem ser visíveis. Dessa forma, antes que o cliente pague pela compra, ele poderá encontrar nas prateleiras os outros produtos de que precisa.

3. Treine os colaboradores

O bom atendimento é um fator chave para reter clientes. Por este motivo, é importante orientar e treinar seus colaboradores para que possam oferecer um serviço realmente eficiente.

Com um bom treinamento, os vendedores poderão implementar as estratégias planejadas com muito mais eficiência, eles devem conhecer muito bem a área da construção, o perfil dos clientes e os produtos que você vende.

Seus vendedores devem saber, por exemplo, apresentar os diferenciais das marcas, dos produtos e falar sobre o custo-benefício de cada item. Um bom sistema que ajuda o vendedor na hora da venda, apresentando produtos relacionados e as últimas compras do cliente também pode fazer toda a diferença entre a fidelização ou não fidelização do cliente.

4. Tenha um bom mix de produtos

Você deve manter sua linha de produtos sempre atualizada e deve estar sempre atento às tendências do mercado. Lançamentos e inovações atraem muita atenção dos consumidores e podem ser o motivo que os levará até o seu estabelecimento.

Certifique-se de que sua linha de produtos atenda às necessidades de seus clientes. Você pode realizar pesquisas na Internet para avaliar a demanda por seu produto ou serviço e descobrir quais são as tendências do mercado. Aqui também é importante dar máxima atenção aos seus concorrentes, não sinta medo de visitá-lo ou realizar pesquisas aprofundadas sobre o mix de produtos deles.

5. A gestão de estoque faz toda a diferença 

A gestão de estoque também é um fator estratégico que pode ajudar a potencializar as suas vendas, pois não há nada mais decepcionante para um cliente do que chegar à loja em busca de um produto e não encontrá-lo.

Para garantir que os produtos estejam sempre disponíveis, é muito importante melhorar os processos de compra dos produtos e ter uma logística de transporte e armazenamento eficiente. Você também deve fazer uma boa previsão dos produtos que terá a oferecer em cada época do ano e monitorar as vendas de perto. Dessa forma, você pode garantir que os pedidos de reabastecimento sejam sempre feitos na quantidade correta.

Se necessário, aumente o número de produtos em estoque para reduzir o custo dos produtos. E tenha em mente os períodos de pico de vendas, como a época de pagamento do décimo terceiro, que exigem estoques maiores.

6. Conte com o Construshow na sua loja de materiais de construção

O Construshow é um software de gestão especializado em lojas de materiais de construção e oferece a você o suporte necessário para colocar em prática todas essas dicas e estratégias. Através das soluções completas que o Construshow oferece, que vão do back ao front office, sua empresa tem as melhores práticas de gestão implementadas no dia a dia.

Além disso, você pode integrar o Construshow ao Viasoft Analytics, uma ferramenta de BI completa para as necessidades do seu negócio e ao Forlog, um WMS completo para a gestão de armazém.

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