Em algum momento, todo vendedor tem que contornar objeções de preço na loja de material de construção. Afinal, a venda é uma negociação, e é comum que os clientes sempre procurem vantagens.

Porém, a reação do vendedor às objeções vai ditar se esse será o fim da compra, ou mais um obstáculo a ser superado. Não é à toa que, segundo o Hubspot, 35% dos profissionais de vendas consideram as objeções de preço o seu maior desafio.

Para você entender como contornar objeções de preço na loja de material de construção, separamos um conteúdo exclusivo com técnicas retiradas do curso ConstruVendas (exclusivo para vendedores de material de construção), aplicado por Victor Vieira, especialista em vendas e CEO da maior escola de vendas do Brasil, o IEV.

Acompanhe!

Por que os clientes têm objeções?
Como qualquer outro ser humano, o cliente tentará ganhar a maior vantagem possível em uma negociação. Muitos vendedores entendem as objeções de preço como um sinal de insatisfação, mas os especialistas afirmam justamente o contrário.

Se ele está negociando preços com você, isso indica que ele está interessado em fechar.

É bastante comum que os consumidores soltem as objeções de preço como uma maneira de esconder seus reais motivos e inseguranças com a compra. Por isso, o primeiro passo para evitar objeções de preço em loja de materiais de construção é entender as necessidades do cliente e encontrar a solução ideal.

Por isso, nunca apresente um produto ou serviço sem avaliar se aquilo é o que o cliente realmente procura, pois, essa é uma das maiores aberturas para objeções de preço.

Confira agora 4 técnicas de especialista para contornar objeções de preço em loja de material de construção!

1 – Fale do preço com segurança

Você sabia que, muitas vezes, os próprios vendedores podem causar diversas objeções nos clientes? Isso porque, o seu comportamento durante a venda impacta diretamente na percepção do consumidor.

O vendedor causa objeções no cliente quando:

• Encoraja reduções de preço sem o cliente expressar nada antes;
• Fala do preço como algo ruim.

Então, se você usa frases como “se prepare, porque ficou salgado”, ou “eu sei que está caro, mas vou ver com o meu gerente o que posso fazer”, você já está criando uma objeção no cliente que provavelmente nem surgiria.

Você precisa fazer diferente. Victor Vieira indica falar do preço como algo natural, de forma direta e sem medo. Afinal, o valor do seu produto ou serviço só reforça os reais benefícios e diferenciais dele, e é nisso que você deve focar no momento da venda.

Ao aplicar técnicas como essas, a equipe comercial da Construfic conseguiu destacar seu negócio da concorrência e crescer a base de clientes em 15%.

2 – Reforce os benefícios da sua solução de forma estratégica

Como falamos no tópico acima, uma grande técnica para contornar objeções de preço em lojas de material de construção é destacar as vantagens e diferenciais do seu produto ou serviço, e deixar valores em segundo plano.

Com objeções de preço, a dica é fazer isso focando exatamente no motivo que o cliente apresentou. Para impulsionar essa técnica, você sempre deve assumir uma postura de empatia.

No curso Construvendas, Victor Vieira ensina uma dica de especialista para lidar com objeções: sempre use termos como “compreendo” ou “entendo o seu ponto de vista”, evitando a palavra “mas”, pois pode deixar o cliente na defensiva.

Esse é o gancho perfeito para, então, você destacar os pontos positivos da sua solução. Por exemplo, se a dor do cliente é garantia, e ele se queixa do preço, você pode contornar a objeção dizendo, por exemplo:

“Entendo, por isso mesmo que esse produto/serviço vem com a garantia estendida de 5 anos, um número muito grande no mercado. Ao adquiri-lo agora, você vai ter essa preocupação resolvida de vez”.

Sempre reforce benefícios da sua solução e lembre o cliente do problema que ele resolverá para afirmar a decisão de compra do cliente.

Um exemplo da eficácia dessa técnica é a Panorama Home Center que, com técnicas de especialista, aprimorou seu atendimento ao cliente e se tornou referência no segmento.

3 – Use as palavras “eu” e “nós”

Quando o cliente vai resolver um problema com a sua empresa, ele quer ser compreendido. Por isso, use termos que coloquem vocês em uma situação de parceria, pois isso facilita a sua negociação.

Para contornar objeções de preço em loja de material de construção, essa lógica é muito útil. Sempre contorne as objeções utilizando “nós”, e só depois que o problema for superado parta para o “eu”.

Alguns exemplos de frases que você pode usar são: “Entendo o seu ponto de vista, acha que nós conseguimos resolver isso com uma condição diferenciada de pagamento?” ou “entendo, aqui na loja o nosso objetivo é proporcionar resultados para o cliente, como…”, entre outros.

Faça o cliente entender que você está disposto a ajudá-lo a solucionar seus problemas, pois isso diminui as chances de ele argumentar contra o preço.

Um erro de muitos vendedores é  ouvir objeções e assumir uma postura defensiva frente ao consumidor. Ao contrário, quando o cliente sente que foi ouvido, mesmo que você não concorde com ele, fica mais fácil expor a sua perspectiva.

4 – Tenha uma estratégia para contornar objeções

Como reforça Victor Vieira, um especialista só consegue dar respostas certeiras para o cliente porque se especializou e estudou as possibilidades antes.

Para contornar objeções de preço na loja de material de construção da melhor forma, você precisa ter uma estratégia fixa e definida, o que deixará você preparado para lidar com situações em que o cliente possa pedir o desconto.

Por isso, se precisar fazer concessões, nunca ofereça o “prato cheio” ao cliente. Estude e analise cada ponto antes para entender como afeta os resultados da empresa, já que o desconto pode prejudicar indicadores importantes para o negócio.

Nunca deixe para pensar nas concessões no momento em que você estiver “no desespero” de fechar a venda. Quando você se prepara e sabe até onde pode ir, você reforça a mentalidade de negociação ganha-ganha, e tanto você quanto o cliente são beneficiados.

Dicas como essas foram responsáveis por ajudar a  Pedrinho Construções a crescer a lucratividade em 15%, além de deixar de lado os descontos como recurso para vender.

Matriz de objeções

No treinamento Construvendas, Victor Vieira indica uma ferramenta prática que você pode usar para contornar objeções de preço em loja de materiais de construção, que é a matriz de objeções.

Para criá-la, anote todas as objeções que você costuma a ouvir dos seus clientes. Em seguida, você deve escrever respostas para cada uma delas (pense nas dicas acima para fazer isso).

Use a sua matriz de objeções para treinar as respostas para as objeções com um colega, e aprimorar a sua argumentação. Dessa forma, os clientes não “te pegarão de surpresa”, além de aumentar os resultados das suas negociações.

Como um especialista contorna objeções de preço em loja de materiais de construção?

No treinamento Construvendas, focado em transformar vendedores de materiais de construção em especialistas de alta performance, Victor Vieira compartilha as dicas que fazem um vendedor ter os maiores resultados em todas as etapas da venda, se destacando no segmento de materiais de construção.

Outra dica de especialista é: nunca espere pela objeção como algo certo. Quanto mais você aperfeiçoar o seu processo de vendas, mais os seus resultados crescerão, e menos objeções os clientes terão.

Então, além de estudar técnicas para contornar objeções, aperfeiçoe as outras etapas da venda também, principalmente a de levantamento de necessidades (entender a dor do cliente) e a da proposta de valor (apresentar a sua solução), muito importantes para aprimorar as suas negociações.

O IEV

O IEV é a maior escola de vendas do Brasil. Desde que foi fundado, em 2014, já ajudou  mais de mil empresas de mais de 50 segmentos a venderem mais e melhor ao transformar equipes comerciais em especialistas em vendas.

Com a metodologia mais atual e eficaz do mercado, apoio constante e a presença dos maiores nomes em vendas do país, o IEV consegue impulsionar empresas a alcançarem resultados acima do mercado.

Para isso, especializa toda a equipe de vendas, desde diretores, líderes, supervisores, vendedores e representantes, para que as empresas possam alcançar o seu máximo de excelência.