Os varejistas têm três maneiras de aumentar as vendas de primeira linha: aumentar o preço, atrair mais clientes ou fazer com que os clientes existentes comprem mais itens. É por isso que uma medida chave é o ticket médio.

Definido como a média do valor da compra dos clientes, o ticket médio é um reflexo de muitas coisas feitas de certo ou errado na loja. Para ajudar o varejista nesse desafio, a Viasoft, empresa fornecedora de soluções em software de gestão, alerta para os três erros mais comuns no transporte de materiais de construção, da escolha da frota até a entrega final, e mostra como evitá-los:

1. Posição em estoque
Se você não tem, os clientes não podem comprar. Parece óbvio, mas uma pesquisa recente nos EUA calculou que os varejistas do país perdem cerca de US $ 129,5 bilhões em vendas anualmente devido à falta de estoque. Isso equivale a 4,1% das vendas.

Os varejistas de materiais de construção devem pensar, principalmente, em termos de projetos, já que é assim que os clientes compram. Isso significa estocar todos os produtos que os clientes precisam para concluir projetos em categorias armazenadas em quantidades adequadas. Dessa maneira, o cliente pode encontrar tudo ou ao menos a maior parte do que precisa, e, com certeza, se o atendimento for bom, ele irá preferir comprar o máximo possível dos materiais com um único fornecedor, ao invés de realizar várias compras.

2. Compras por impulso
Uma compra por impulso é definida como qualquer compra que um cliente faz que não foi pré-planejada ou estava em sua “lista”. Itens mais propícios às compras por impulso devem ser expostos de maneira estratégica, ou seja, devem ser exibidos com destaque em um corredor ou próximos aos itens relacionados, visíveis nas áreas de serviço ou no caixa. Os itens de compras por impulso geralmente são os de faixa de preço mais baixa, pois os de preço mais elevado requerem uma decisão mais difícil para o consumidor.

3. Equipe de vendas atenta
Uma equipe de vendas bem treinada pode ter um grande impacto no ticket médio. Armados com o conhecimento do produto, eles devem ter a confiança de envolver os clientes para aprender mais sobre os projetos nos quais estão trabalhando e sugerir itens complementares, considerando uma promoção exclusiva. Uma das melhores categorias para isso são as tintas: um vendedor pode fazer sugestões de artigos diversos, úteis enquanto a tinta é misturada. Isso pode dobrar a venda com margens superiores a 60% e deixar o cliente confiante de que ele tem todas as ferramentas de que precisa para fazer o trabalho direito.

4. O layout da loja de materiais de construção
Exponha os clientes ao máximo de mercadorias possível, mas de maneira coesa e organizada. Uma boa estratégia é estabelecer os balcões de atendimento mais para dentro da loja e operar o máximo possível de corredores perpendiculares conectados às principais áreas de tráfego. Uma famosa estratégia de layout no varejo é colocar os itens mais vendidos mais ao fundo da loja, dessa forma o consumidor precisa passar pelos outros produtos. Entretanto, mantenha bem identificado onde estão cada um dos itens, pois a ideia não é prender o cliente na loja, apenas aumentar a sua exposição ao mix de produtos para elevar as chances dele ver algo de que goste e queira comprar.

A tecnologia pode ser uma forte aliada do varejista. É possível encontrar no mercado sistemas de gestão especializados no varejo de materiais de construção, capazes de oferecer soluções inteligentes e completas do back ao front office, ajudando a melhorar o estoque e a conquistar um time de vendedores de alta performance ao colocar ferramentas mobile de vendas em suas mãos. Para saber mais acesse: viasoft.com.br/construshow